天津杨柳青大营客凭着一副货郎担，居然能打拼出一个商业帝国，凭的是什么？昔日荒凉的乌鲁木齐大十字街，经杨柳青货郎们在那里建房成为坐商后，竟能发展成日后辐射中亚地区的国际商贸中心，这一神话般的发展历程又是怎么回事？要细说，其因由就多了，有传统美德的，有经商理念的，有处世之道的， 也有把握机遇的因素。这一篇小文要说的是大营客们的智慧。

        大营客们成为坐商之初，并没一头钻进钱眼里，他们往往在并不宽敞的小店铺里开辟一角，放些针头线脑，义务为顾客服务。谁的衣服破了，需要缝缝补补，只管拿用，分文不收，不买东西也不要紧。此举看似小事，却赢得口碑，在顾客心目中先有了乐于助人的形象，这对以后的经营有莫大好处。

        善于融入少数民族群体，努力学习少数民族语言，对经商之道大有裨益。其中最为突出的是杨柳青大营客贾永丰。

        贾永丰25岁那年，遭遇家乡连续两年闹水灾，粮价暴涨，又加上妻子得病，无钱医治，不幸身亡。贾永丰生活没了指望，才去新疆伊犁投奔熟人，做起摆地摊的买卖。在经营过程中，贾永丰深感语言不便对生意的影响很大，很多维吾尔族顾客想买东西因为无法交流而离去。于是，他下决心学维吾尔语。恰巧在他摆摊附近住着一位独身老汉阿吉，老阿吉以前在将军府做过几年事，会说一口流利的汉语。贾永丰虚心向老阿吉学习，送老阿吉东西，帮老阿吉干杂活，老阿吉要买东西时他也是只收个进价的钱。老阿吉很喜欢贾永丰，与他成为忘年交。贾永丰学会一口流利的维吾尔语后，就大不一样了，赢得很多维吾尔族顾客，生意越来越火爆。

        市场不垄断，钱不挣绝，看似吃了亏，其实往长远看是收益无限。大营客在与维吾尔族商人交往时，常常让利益给对方，比如，有些名贵药材像羚羊角、麝香之类自己能做却不做，让给维吾尔族朋友去做，自己只管牵线搭桥，分文不取。这样的结果是眼前的利益少得了，却感动了维吾尔族兄弟，大营客成为他们值得信赖的铁哥们儿。与人方便，与己方便，在日后的长期交往中，维吾尔族兄弟也给予了大营客很多发展的机会。

        由于在当地人心目中树立了值得信赖的良好形象，因此常有意想不到的好事接踵而至，接办协助饷银便是其中之一。

        新疆建省后，由于地方的经济收入不能维持地方的军政开支，所以朝廷每年为新疆调拨48万两协助饷银。不过这些银子要从北京户部运送到新疆，路途车辆和护送军兵的开销就要花费掉几万两。聪明的大营客们经过积极努力，最终促成了由天津商帮来帮办这笔饷银，在北京户部领银子，买成货物后运进新疆，一定时间后再将饷银送交新疆官府。这样，既为官府省了运银的大笔开销，天津商帮又用上了没有利息的朝廷饷银，周转资金一下子翻了数倍，大营客如虎添翼，飞速发展起来。

（2010年8月14日《今晚报》“今晚副刊”）

作者：晨曲